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公司客戶會議流程方案

文章來源:管家婆軟件  擊數:1217  文章更新時間:2013/8/29  
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會議流程:
《參考會議策劃方案》
一.        會議定向:
1.       與會人員:有分公司管理的老客戶,潛在客戶
2.       客戶數量:100人左右
3.       會議目的:促進老客戶升級,促進新客戶的購買。
4.       會議主題:《遠程業務集中管理》
5.         輔助標題——企業做大以后 如何有效管理分支機構 培訓會
 
二.        會前準備:
1.       場地要求:當地比較出名的賓館,最好在三星以上
2.       客戶邀請:
1)  一般邀請300家客戶有100家能到現場,2)  客戶邀請注意,不要說是軟件介紹會議,而是邀請了很多有分支機構管理的客戶一起來探討如何對分支機構進行管理的問題;
3)  在會議前兩天,必須對承諾要來的客戶進行最后的確認,在會議開始前1小時,電話通知具體的時間和地點,提醒客戶。
3.       物料:(4人)
1)  橫幅(2條:酒店門口、會議室內):
2)  禮品(無線鼠標+傘+杯子)
3)  簽到表(精美的,需要購買),有條件的直接做簽到墻;
4)  合同,收據;
5)  軟件包裝盒;
6)  資料袋(資料包括:產品資料,內刊,名片,問卷調查表)
7)  演示用筆記本(確保筆記本里面的產品都可以正常使用);
8)  相機(2臺,簽到時候,給客戶照相,讓他們有明星的感覺);
9)  調查問卷
10)  邀請函(包含圍繞分支機構管理的免費管理培訓——免費、從管理理念到信息化工具)(電話通知)
11)  展架(至少2只,)
4.       人員:(5人)
1 布置會場的人員
要求:在會議開始前1個小時必須全部調試好
× 橫幅懸掛
× 易拉寶
× 包裝盒
× 禮品成列處
× 產品演示區
× 設備(電腦,投影,音頻線,音響,話筒調試)
2 簽到人員(4人)
× 請客戶留下名片,或者提前制作抽獎獎券,投入抽獎箱;
× 給客戶一份資料
3 安排座位人員(2人)
× 提前將客戶分區,一個銷售人員負責5-6個客戶的跟進,一個銷售員的客戶盡量坐在一起,便于溝通;
× 從客戶入場開始,就開始了解客戶比較關心的問題,發現有意向把的客戶,通知銷售員重點跟進;
4 主持人(2人)
× 提前演練;
× 表達流暢,專業,能營造一個好的氛圍;
5 講師(2人)
× 提前演練
× 注意把自己的狀態調整好
× 收集在客戶剛來之前,引導人員收集到的客戶關心的問題,穿插在自己的講解中,或者在演講完成之后,專門安排時間給客戶講解他們比較關心的問題。
6 宣布會議優惠方案的人員(1人)
× 客戶和主持人是一個人;
× 需要有感染力,讓客戶感覺今天的優惠很劃算,不買就沒有機會了;
× 要不止一次的提醒客戶今天購買有什么優惠。
7 分享成功案例的客戶(待定)
× 提前預約,不要到時候客戶不來了;
× 給客戶定向,不要讓客戶講偏了;
× 提前可以請客戶大概說下他講的內容,及時調整;
× 2個客戶分享比較合適,分享時間一個10分鐘內。
8 現場成交的托兒(待定)
× 這個托兒最好是只有自己知道,公司內部的銷售員都不知道;
× 這個托兒要問一些你事先安排好的問題,這些問題是一般客戶比較關心的,但是可能不好意思問的客戶;(比如:軟件能不能滿足什么需求,比如軟件實施是不是很困難,軟件售后服務怎么開展,后續升級,這次優惠的額度等等)
× 在問清楚之后,要及時簽約,并且要讓其他客戶清楚的知道,某某客戶購買什么產品多少用戶;
9 現場演示人員(2人)
× 事前要進行演練
× 對產品要很了解,客戶問到什么問題能很快的在軟件中演示出來
× 及時提出簽約,今天簽約最劃算
10  散會之后在會場門口攔住客戶的人員(2人)
× 不是每個客戶都可以在會場上關注,客戶走出會議室,我們的人要迎上去,了解客戶對產品的意向;
× 告訴客戶,憑我們的客戶調查表可以領取禮品一份,客戶就會再次回到會場
× 如果有意向的客戶,可以給客戶安排相關的銷售人員進行溝通。
11  音樂+視頻負責人:(1人)
× 入場音樂
× 抽獎音樂
× 頒獎音樂
× 簽單音樂
× 任我行宣傳片
× 合作伙伴公司展示VCR
5.其他準備:(1人)
    1)促銷政策;
    2)會場抽獎方式;
    3)抽獎禮品確定;
    4)內部獎勵,懲罰政策,或內部PK機制;
    5)內部產品學習(針對要做活動的產品)
    6)內部演練。
每次的客戶會,需要全公司的人全員出動,如果人手不夠,不建議做大型的客戶會。客戶太多,我們沒有足夠的人手關注到每一家客戶,就會讓客戶感覺受到冷落,簽單的幾率就對降低。
 
三.        會議流程:
13301400 簽到
請客戶客戶留下名片,便于抽獎
14001405 公司宣傳片(1人)
14051410對參與會議的客戶簡單的歡迎和感謝(主持人)
14101420公司介紹(1人)
14: 20 14:30經銷商介紹(1vcr
 
14301520 有分支機構的企業如何管理(新A8)(1人)
控制好時間,不超過1個小時
15201530 第一次抽獎(1人)
 
15301600 客戶分享(12人)(主持人)
客戶分享的內容,要與分支機構管理相復合,最好在之前就有溝通。
 
16001610 第二次抽獎( 1
 
16101620 優惠政策解說(1人)
需要有一定的感染力,讓客戶感受到只有今天簽約才有優惠,以后就沒有沒有了。
 
16201640 現場促銷(2人)
讓托兒把客戶想問但有不好意思問的問題問出來,讓客戶了解他們關心的問題,并且有托兒現場成交,不要做得太假了。
 
 
16401650 會議VCR播放(2人)
1)  在4點鐘收集之前所有的照片,從我們準備會場開始的照片到客戶簽到,主持人上臺,抽獎,客戶分享等等環節的照片串起來,做成一個VCR。讓客戶感受到我們對這次會議的用心,對客戶的尊重,會讓客戶感動,簽單的可能更高。
2)  背景音樂:有你有我
3)  最后所有會務人員上臺,感謝客戶的關注和支持。
 
16501800 重點客戶公關(2人)水果時間
注意之前就有意向的客戶,重點關注,事前就分配好,哪些人負責哪些重點客戶,責任到人,一對一的搞定。
 
四.         會議總結(重要)
1.     會議完成后進行現場總結;
2.     會議后第二天對參加會議的客戶進行短信群發,感謝參加會議;
3.     會議后第二天對有升級意向和購買新產品意向的客戶進行電話溝通,有必要可進行上門拜訪。
4.     會議完成后3天內,在天通發帖進行會議總結,帖子中要求有會場現場照片。
 

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